Psihologia socială este acea ramură a psihologiei care se ocupă de studierea comportamentului omului în societate. Practic, graţie cercetărilor din psihologia socială am ajuns ca astăzi sa avem marketingul, PR-ul (darea de prosteală sau facerea din vorbe, în general).
Am să vă dau câteva noţiuni din care vă veţi da seama că zi de zi sunteţi manipulaţi…
Senzatia de socializare. Senzatia de socializare îi dezarmează pe 30% dintre noi.
Să luăm ca exemplu dezinformarea unui om de presă, situaţie descrisă în capitolul precedent.
Primele experimente în domeniu au fost mult mai simple. Cineva s-a dus pe stradă şi a cerut o monedă de telefon de la trecători şi doar 10% din subiecţi au fost de acord cu donaţia cerută. Mai apoi, aceeaşi persoană a ieşit în stradă şi i-a întebat pe diverşi trecători, mai întâi cât este ceasul, şi de-abia apoi le-a bătut un apropo legat de necesitatea unei convorbiri telefonice, de data aceasta, 40% din subiecţi au fost de acord cu donaţia cerută.
Ordinul rugăminte. Cererea formată ca o rugăminte îi dezarmeaza pe 75% dintre oameni. Ex: Dacă cineva, care nu te cunoaşte, vede că ţi se sustrage un bun, doar 20% dintre ei îţi sar în ajutor. Dacă rogi pe cineva srăin să aibă grijă de un bagaj pe care îl laşi undeva la vedere, 95% dintre ei îţi apără bagajul respectiv în cazul în care apare vre-un hoţ.
Efectul de îngheţ. Efectul de îngheţ ne manipulează pe 60-75% dintre noi. Efectul de îngheţ a fost născocit din necesitatea de a vinde. Comercianţii şi-au dat seama că dacă lauzi calitatea, nu vor cumpăra decât cei ce au strictă necesitate de acel lucru. În timp ce, dacă inciţi la consum, ai clienţi peste măsură. Reclama nu este altceva decât o incitare (prin seducere cu cuvinte imagine) urmată de tendinţa de menţinere pe piaţă.
Capcana ascunsă. Capcana ascunsă ne manipulează pe 60% dintre noi. Exemple:
1). Dacă vezi 2 produse şi nu poţi cumpăra decât unul, există 60% să îl alegi pe cel mai scump.
2). Dacă îţi iei un credit în valută, dar pe care îl plateşti în lei, te trezeşti în următoarea situaţie: când te duci să plăteşti o rată ţi se ia dobânda pe care o ştii, dar şi comisionul de schimb valutar din lei în valuta respectivă…
3.) „Preţul cel mai mic, că dacă nu, îţi dăm banii înapoi.” În acest caz, se face reclamă la mărci care se găsesc mai peste tot şi care sunt lăsate mai ieftin, dar când te duci să cumperi ţi se bagă sub nas o marcă mai scumpă la care magazinul are exclusivitate în toată ţara. Aşa se face că 60% din oameni dau mai mulţi bani pe anumite lucruri decât calculează că vor da…
Amorsarea deciziei. Amorsarea deciziei ne dezarmează pe 75% dintre noi.
Acest lucru se face, fie ascunzând defectele, fie prezentând avantaje de care nimeni nu are nevoie. Ex: La teleshoping-uri mai toate produsele sunt lăudate ca fiind: uşor de folosit, revoluţionare, că nu ocupă mult spaţiu etc.
Piciorul în uşă. Piciorul în uşă ne poate manipula pe toti. Ex: Dacă semnezi o petiţie, în care îţi sunt trecute datele personale, vei fi mai dispus să ieşi în stradă pentru a milita pentru lucrul pe care l-ai semnat. Aşa s-a întâmplat şi la începutul „Golaniadei” din ’90 când, adezioniştii ai PNŢCD-ului şi PNL-ului militau pentru orice prostie debitată de către liderii celor două partide, la fel ca şi adezionistii manifestelor proaspetei “societăţi civile” care au rămas în stradă luni întregi, uneori contrazicându-se în privinţa a ceea ce militau.
Atingerea. Ex: dacă într-un mall cineva împarte produse promoţionale stând într-un stand, s-ar putea să nu împartă mai nimic, dar dacă acea persoană se plimbă prin mall şi ne oferă câte o mostră atingându-ne, privindu-ne şi invitându-ne să încercăm produsul respectiv, majoritatea celor atinşi, nu numai că vor accepta mostra oferită, ba chiar va folosi acel produs pentru mai mult timp.
Uşa în nas. Este vorba de o metodă prin care oamenii pot fi foarte uşor manipulaţi de către cei apropiaţi lor. De exemplu, dacă cineva vrea să ne ceară ceva cu care noi nu putem fi de acord, se poate folosi această tehnică prin care, mai întâi ni se cere un lucru imposibil de realizat, după care ni se cere lucrul urmărit. Această succesiune de evenimente ne poate da senzaţia că suntem în măsură să alegem, senzaţie care ne face să acceptăm să „alegem” obictivul urmărit de către acea cunoştinţă.
Idealul. Idealul este prezentarea lucrurilor ca şi cum ar fi ceva la care potenţialul client aşteaptă de mult şi la care nu avea acces pănă acum, cel puţin nu la fel de uşor ca şi acum (teleshoping-urile).
Suspendarea şedinţei. Suspendarea şedinţei se face în afaceri, în anumite momente bine cântărite, pentru a-i face pe ceilalţi să aleagă ceea ce vrei să le impui.
Manipularea comportamentului. Modificarea comportamentului oamenilor este urmărit mai ales de către cei care sunt responsabili de activitatea partidelor, lucru urmărit a se petrece în rândul membrilor de partid şi care se obţine prin:
1. caracterul public sau privat (dacă semnezi o petiţie în care îţi sunt trecute datele personale vei fi mult mai ataşat de acea petiţie);
2. repetabilitatea (dacă eşti determinat să faci de mai multe ori un anumit lucru, vei fi mai ataşat de acel lucru);
3. revenirea asupra deciziei (dacă omul are senzaţia că poate reveni asupra deciziei sale este mai predispus să o ia);
4. costul (de regulă, un om este mai ataşat activităţilor în care foloseşte sau împrumută lucruri mai scumpe);
5. Principiul atribuirii (Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru că ei cred într-un anumit fel despre ei înşişi. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzează anumite tipuri de comportament. Dacă cineva vrea să dea senzaţia cum că deţine o anumită caracteristică, va face tot ceea ce este specific unui om care are acea caracteristică. Dacă, de exemplu, un şef îi va spune subalternului său că îl consideră o persoana competentă şi care lucrează mult, angajatul îşi va atribui inconştient caracteristica de om care lucreaza mult, şi se va comporta ca atare).
Folosirea de cuvinte cheie. Există trei cuvinte care sunt folosite mai des:
1. acum. Puterea lui “acum” stă în faptul ca este o comandă care induce urgenţa;
2. pentru că. Statistic, când foloseşti “pentru că” ai şanse mai mari să convingi decât dacă nu foloseşti această expresie;
3. este important. Această expresie este un truc prin care comanda de după devine mai subtilă, mai puţin impusă.
Distorsiunea temporală. Câteodată cel mai bun mod de a influenţa o persoană este să te comporţi ca şi cum ceea ce vrei tu să obtii de la aceasta, s-a şi întâmplat.
Este şi cazul liderilor politici care, imediat după încheierea unor alegeri, îşi declară victoria pe baza exit-poll-ului. Acest fapt serveşte apărării împotriva acuzaţiilor de fraudă (protecţie împotriva scandalurilor), precum şi posibilităţii de a părea credibili în cazul în care, după numărarea voturilor, doresc să conteste legitimitatea câştigării cursei electorale de către un alt partid care ar ieşi învingător la o diferenţă foarte mică (credibilitate care face ca cei ce au votat cu adevăraţii căştigători să aibă tendinţa de a fi şi ei circunspecţi cu privire la căştigarea alegerilor de către cei pe care îi simpatizează, şi, totodată, să îi facă pe simpatizanţii celor de pe locul doi să iasă în stradă pentru a cere renumărarea voturilor, renumărare în care cel mai adesea se jonglează cu voturile nule).
Principiul reciprocităţii. Este ştiut că oamenii simt nevoia de a răsplati favorurile care le-au fost oferite. Un favor poate declanşa sentimente de îndatorare. Astfel subiectul simte o mare nevoie de a se elibera de povara psihologică a datoriei, dorind să întoarcă favorul, chiar unul mai mare decât cel pe care l-a primit. Principiul reciprocităţii constă în nevoia de a răsplăti un favor, fie el cerut sau nu, imediat după acceptarea acestuia.
Metoda şarmantului. Este o metodă care funcţionează pentru că în mod deschis se oferă concesii, se manifestă dorinţa de a asculta şi se validează ideile subiectului ţintă. Acesta are libertatea de a decide; iar manipulatorul nu îi îngreunează gândirea cu un nor de ceţuri verbale. Este cea mai etică dintre toate tehnicile de persuasiune discutate anterior, dar în acelaşi timp şi cea care necesită cel mai mult timp pentru a fi realizată. Este o metodă folosită în toate mediile unde eticheta este pe primul loc.
http://antipersuasiune.wordpress.com/
